Il centro studi di Portaliimmobiliari.net (blog sulla realtà dei portali immobiliari in Italia), desidera iniziare il nuovo anno con uno studio nazionale che aiuti a capire come sono percepiti dagli agenti, i portali immobiliari e quali sono i possibili margini di miglioramento nelle loro funzionalità.
L’ esperienza diretta è per noi, l’elemento più importante e primario per fornire indicazioni ai portali; per questo motivo abbiamo deciso di coinvolgere gli agenti immobiliari in un nuovo sondaggio nazionale…ed ecco le risposte che abbiamo ricevuto!
Abbiamo iniziato con alcune domande inerenti una importante distinzione tra le due tipologie di contatto che i portali sono in grado di offrire alle agenzie, ovvero: richieste specifiche e generiche, chiedendo:
In percentuale, quanti dei suoi affari sono conclusi tramite richieste specifiche e quanti tramite richieste generiche che arrivano dai portali?
Circa l’ 80% (sommando il 39% e il 35% ha concordato sul fatto che sono le richieste specifiche a generare il maggior numero di affari andati a buon fine.
In particolare più del 35% ha affermato che la totalità delle trattative concluse proviene da una richiesta specifica.
Molto bassi i rimanenti valori, ad indicare, se vogliamo andare ad interpretare questo grafico, la maggior qualificazione di una richiesta specifica rispetto ad una generica e forse, la maggior facilità per l’agente gestire il cliente, avendo la possibilità di individuare più velocemente i suoi interessi e di conseguenza valide soluzioni abitative adatte alle sue esigenze.
E sempre in tema di contatti generati dai portali, una questione che sta tenendo banco tra le fila degli agenti, riguarda la “titolarità” delle richieste e il loro utilizzo. Abbiamo interpellato gli agenti in merito, chiedendo: Secondo lei le richieste specifiche dei clienti sui suoi annunci pubblicati sui portali possono essere inviate ai suoi colleghi come richieste generiche?
Il 68% non ritiene corretto trasformare i dati del contatto specifico, in richiesta generica da diffondere alle agenzie “vicine”, rivendicando in questo senso, la titolarità del contatto e la fonte che lo ha generato, ossia il palese interesse di un cliente verso il proprio immobile.
Un 22%, non ritiene questa pratica una possibile minaccia, rispondendo che considera corretto l’invio dei dati del contatto anche ai colleghi.
Altro comportamento dei portali oggetto di indagine riguarda la facoltà attribuita ai privati di utilizzare il medesimo canale impiegato dagli agenti, per procedere direttamente al contatto baypassando l’intermediario immobiliare.
Ritiene corretto che i portali immobiliari specifici per il settore abbiamo come clienti anche i privati che vogliono vendere casa?
Il 64% non approva questa strada ed è facile tradurre la risposta nel desiderio di rimanere inserzionisti esclusivi, soprattutto nei portali a pagamento, come scrivono gli agenti nei blog, dove hanno l’opportunità di scambiarsi opinioni e confronti
“In un periodo di grave crisi per il settore immobiliare, favorire la compravendita tra privati, a scapito degli operatori del settore, lo trovo assolutamente scorretto”
Un 28% è positivo alla pubblicazione dell’inserzione privata, probabilmente perché sicuro delle proprie competenze nonché della qualità e della quantità di servizi in grado di offrire al futuro acquirente, per affiancarlo al meglio nella delicata ed importante operazione di acquisto o affitto di una soluzione abitativa e non ritiene il privato una minaccia, sulla base di queste sue peculiarità.
Il sondaggio ha poi voluto approfondire l’aspetto economico legato al mondo dei portali a pagamento, con le seguenti domande:
Sulla base di quale di questi parametri preferirebbe pagare gli abbonamenti ai portali?
Oltre il 40% attribuisce al parametro “numero di richieste specifiche” un ruolo fondamentale nel determinare la volontà di pagare un abbonamento al portale, qualificando lo stesso come fondamentale per riconoscere il valore del portale e quindi giustificarne il pagamento.
A pari merito, con il 19%, troviamo:
– numero di annunci
– numero di gg/mese di posizionamento degli annunci nelle prime pagine,
dando così importanza, da un lato, alla possibilità di calibrare il proprio investimento sulla base delle offerte che si vanno ad inserire nel sito, e dall’altro al desiderio di visibilità, oggi elemento essenziale, per potersi distinguere nel mare di immobili pubblicati ogni giorno.
Quasi a prevedere il primato attribuito al numero di richieste specifiche, come elemento di propensione al pagamento, abbiamo voluto capire qual è il valore monetario attribuito ad un contatto generato dal portale, chiedendo:
Se un portale attuasse una politica commerciale di pagamento a contatto ricevuto, quanto sarebbe disposto a pagare per singolo cliente?
Il valore andava da minimo 5 euro ad un massimo di 20 euro. Non ha stupito particolarmente la scelta del 77% dei votanti, di spendere la cifra minima proposta, considerato forse il fatto che, se da un lato il contatto creato dal portale è fonte del lavoro dell’agente, dall’altro in questo momento la ristrettezza del mercato porta comunque a cercare il risparmio, diminuendo la propensione alla spesa. Solo il 3% infatti ha dichiarato che sarebbe disposto a spendere anche 20 euro per un contatto di qualità.
Ma in generale, qual è l’importo massimo (in euro) che sarebbe disposto a pagare per un contratto annuale di un portale immobiliare?
Troviamo nelle risposte quasi un pari merito tra 300 euro e 500 euro, come valori ritenuti corretti per un impegno annuale nei confronti di un portale; solo un 5% dichiara di essere disposto a spendere più di 1000 in un solo sito immobiliare, probabilmente attribuendo a quel portale una elevata capacità di generare riscontri e quindi un ROI idoneo a giustificarne il costo.
Ma in realtà, in questo momento, quant’è la spesa destinata a questo mezzo pubblicitario?
Lo possiamo capire dalle risposte a questa domanda:
In percentuale, quanto incide l’investimento sui portali, sul totale del bugdet pubblicitario annuale della sua agenzia (inteso sia promozione su Web che cartacea)?
Non abbiamo una percentuale che evidenzi un comportamento di spesa predominante e che indichi una direzione univoca degli agenti, nella scelta dell’investimento verso i portali.
E’ quindi difficile capire, dal risultato della domanda, quale sarà l’andamento nei prossimi periodi in termini di potere di acquisto e volontà di investimento su questo mezzo.
Possiamo solo dire che circa il 50% degli agenti investe meno della metà del proprio budget sui portali immobiliari, preferendo affiancare altri strumenti a potenziamento dei piani marketing e promozionali.
E dall’altra parte, circa l’altro 50% investe sui portali gran parte delle risorse, attribuendo agli stessi una grande responsabilità nella produzione di contatti e opportunità di concludere affari.
Ma quale delle due parti sta seguendo la strada più idonea al momento? Chi investe meno del 50% o chi più del 50% sui portali?
L’equazione perfetta in questo caso non esiste, ogni agenzia ha la sua formula corretta, adatta alla zona, alla tipologia di immobili trattati e alla clientela che cerca di raggiungere.
Vediamo però, tra portali e carta, due mezzi di comunicazione tra loro diametralmente opposti, quale fornisce una resa maggiore nella situazione attuale, secondo gli agenti che hanno partecipato al sondaggio.
In percentuale quanti affari sono stati conclusi attraverso contatti provenienti dai portali, rispetto ai contatti provenienti dalla carta stampata?
Si evidenzia un notevole peso dei portali nella capacità di generare contatti e opportunità di vendita e/o locazione, come riporta il 39% degli agenti che hanno risposto che il 70% dei contatti a buon fine arriva da portali e il 30% da carta.
Un dato fa pensare…il 25% degli agenti che non riesce a quantificare la fonte dei propri contatti, con il rischio di non riuscire a mantenere una gestione ottimale dei mezzi promozionali e l’opportunità di realizzare campagne più mirate grazie alla possibilità di misurare la resa dei singoli mezzi, potendo realizzare dei risparmi di risorse investite su strumenti che non risultino adeguati al proprio business sulla base di dati certi.
Dopo aver visto, dal punto di vista economico, la gestione dei portali nelle agenzie, andiamo a fotografare su quali e quanti fanno pubblicità gli agenti:
In media, quanti portali utilizza la sua agenzia immobiliare?
Più del 60% si assesta sull’utilizzo di una decina di portali, tra gratuiti e a pagamento, per la promozione degli immobili, un 18% arriva ad un massimo di 20 portali, aiutati probabilmente in questo compito di pubblicazione da sistemi di multi-invio, che possono ridurre notevolmente il lavoro di inserimento ed aggiornamento degli immobili.
Una percentuale irrisoria, quella che utilizza più di 40 portali, probabilmente perché, da un lato non ancora tutte le agenzie sono dotate di sistemi automatici di replicazione, dall’altro, hanno operato una selezione dei siti dove essere presenti, tenendo conto della resa in termini di visibilità per la singola realtà operativa, attuando una strategia selettiva.
Ma come sono distribuite le scelte tra siti a pagamento e siti gratuiti, nel parco portali dell’agenzia? Ce lo svela la risposta alla prossima domanda: In percentuale quanti portali gratuiti e quanti a pagamento utilizza per la sua pubblicità on line?
Il 44% delle agenzia utilizza per la promozione degli immobili, in maggioranza portali gratuiti (75% portali gratuiti e 25% portali a pagamento); però 1 / 5 degli agenti sembra preferire e affidarsi per la quasi totalità dei loro immobili, a siti a pagamento.
Ma gli agenti sono soddisfatti dai servizi e dalla qualità offerta dai portali specifici di settore?
La metà degli agenti immobiliari che hanno partecipato al sondaggio, conferma una certa soddisfazione dal supporto fornito dai siti specifici, per quanto riguarda la visibilità offerta e i servizi forniti. Il 40% però si dichiara poco appagato dai benefit offerti dai portali, indicando un buon margine di utilizzatori che deve essere ancora coltivato e ascoltato, per offrire maggior valore verso gli inserzionisti.
Probabilmente buona parte degli agenti che ritengono i servizi offerti dai portali di settore poco valorizzanti per la loro promozione, vanno a riempire le fila di quel 45% che ha risposto SI alla prossima domanda:
Per promuovere i suoi annunci, utilizza portali generalisti, ovvero siti che trattano diverse categorie oltre a quella immobiliare?
Mentre il 54% si affida solo a portali esclusivi per il settore immobiliare, quando si tratta di promuovere gli immobili e l’attività; non si evidenzia però una netta preferenza verso l’esclusività dei siti settoriali, aprendo le porte del Real Estate anche a siti dove gli immobili non sono l’unico articolo di ricerca dell’utente che naviga.
Quando si parla di portali, si tende ad associare agli stessi la sola funzione di pubblicazione degli immobili; in realtà essi offrono diverse opportunità per aumentare la visibilità dell’agenzia e degli immobili, grazie ad un insieme di servizi a corollario dell’inserimento dell’annuncio.
Ma gli agenti conoscono questi benefit aggiuntivi e li incorporano nei propri piani pubblicitari come elementi attivi e idonei a produrre richieste?
Vediamo cosa hanno risposto alla domanda: Quali dei seguenti servizi aggiunti offerti da alcuni portali utilizza per migliorare la qualità degli annunci, le modalità di pubblicazione degli stessi e/o la gestione dei contatti?
Tra i servizi maggiormente apprezzati ed utilizzati, una parte rilevante viene attribuita alla funzione di multi-pubblicazione su altri portali (con il 35%), a sfruttare la possibilità di diversificare la presenza e la possibilità di raggiungere l’utente tramite le ricerche da più portali, aumentando esponenzialmente le possibilità di essere trovati.
A seguire, l’acquisto di annunci Top/prime posizioni, con il consenso del 29%, per cercare di mettere in evidenza, anche per un periodo limitato, i propri immobili rispetto alla concorrenza e sfruttare questo margine di visibilità aggiuntiva.
Circa 1 / 4 delle agenzie non utilizza alcun servizio aggiuntivo riconoscendo al portale il ruolo primario di vetrina di annunci e utilizzando elusivamente questa funzione.
Per concludere, un’ultima domanda riguardava le associazioni di categoria, in particolare riguardo al portale delle stesse:
Si ritiene soddisfatto del portale della sua associazione di categoria ?
I dati non forniscono segnali incoraggianti nei confronti degli strumenti web, che le associazioni di categoria mettono a disposizione degli associati.
Il 38% non utilizza il portale della sua associazione, il 24% è poco soddisfatto dal servizio offerto e il 18% non lo è per niente; solo un 5% lo ritiene valido, ed è una percentuale un po’ piccola, sicuramente migliorabile, soprattutto se il portale è gestito e realizzato da un ente che è creato per sviluppare servizi a supporto e favore della figura dell’agente immobiliare
Fonte: Centro Studi Portaliimmobiliari.net
