Nell’immaginario più comune, l’agente immobiliare instaura rapporti solo con il possibile acquirente ed è il possibile cliente che deve conquistare, seguire, “coccolare” per portare a chiusura la vendita.
Ma in realtà, prima del cliente, c’è un soggetto essenziale per la grande maggioranza degli agenti, che richiede ancora più attenzioni, soprattutto perché prepara il terreno per lavoro di una agenzia, ed è il venditore.
Acquisire, e gli agenti lo sanno molto bene, non è una attività semplice e scontata; richiede capacità trasversali, una buona preparazione e conoscenza della zona.
Se difficile è acquisire, al giorno d’oggi quasi impossibile è ottenere l’esclusiva di un immobile.
Ma perché sembra essere sempre più un miraggio per l’agente avere l’immobile in esclusiva?…forse la situazione attuale deriva dal retaggio di episodi del passato.
Abbiamo a questo fine chiesto ai lettori del blog:
Perché molti venditori si dichiarano “pentiti” di aver conferito un incarico in esclusiva?
In primis, con il 27% entrambi, abbiamo queste risposte:
- – perché vista la crisi molti acquirenti non vogliono pagare le provvigioni
- – perché hanno capito dopo che l’agenzia a cui è stato conferito l’incarico ha mentito sulla sua esperienza e sul suo portafoglio richieste
La prima risposta è una condizione non totalmente dipendente dell’operato della singola agenzia, ma addossabile in maggior parte alle contingenze del mercato.
La seconda invece è dettata proprio dall’atteggiamento riscontrato dal venditore, quando si è rapportato con l’agenzia alla quale ha conferito l’esclusiva. In questo caso, un comportamento più trasparente e sincero, può fare la differenza nella percezione positiva del venditore di questa o quella agenzia e convincerlo che affidare loro l’esclusiva della propria casa, può essere una scelta sensata e idonea a sollevarlo da una marea di burocrazia e “giri a vuoto” per cercare di vendere la solo la propria casa.
Al secondo posto, con un 14% di risposte, tra le motivazioni che hanno portato l’acquirente a pentirsi della sua scelta, troviamo:
- – perché avrebbero preferito che lo trattassero anche altre agenzie e quindi si sentono legati
- – perché alcune agenzie collaborano con altre poco professionali
e a seguire, con il 9%
- – perché l’agenzia accompagna pochi clienti per le visite
- – perché l’immobile è stato oggetto solo di acquisizione, visto che ci sono agenzie che pagano ad incarico
Nessuno dei votanti ha indicato come motivazione del “pentimento” del venditore all’esclusiva concessa:
- – perché le agenzie oggi per motivi “economici” pubblicizzano poco
- – perché avrebbero potuto far da soli con i portali di annunci gratuiti
due segnali che sembravo voler comunque indicare ancora il riconoscimento di una certa importanza al lavoro all’agente immobiliare nella vendita degli immobili, attribuendo allo stesso buone capacità di promozionare gli stessi, secondo i mezzi più opportuni.
Fonte: Redazione Portaliimmobiliari.net
