“Case che accolgono persone” è lo slogan di Arca Real Estate, agenzia immobiliare di Arcore che opera in Brianza e Milano, facente parte del gruppo RE/MAX.
Sono anni che ne parliamo e lo scriviamo su questo blog:
“l’agente immobiliare deve acquisire un approccio diverso al mercato”.
I modelli di business e le dinamiche del mercato sono radicalmente cambiate rispetto agli anni d’oro culminati nel 2006 con quasi 870 mila transazioni per attestarsi oggi intorno alla metà di transazioni immobiliari rispetto a quei valori record.
In questo GAP di oltre 400 mila transazioni si annidano importanti considerazioni:
- i proprietari immobiliari italiani sono l’82%: + 12% dal 1990. Quindi un mercato saturo.
- 13% il numero individui nella soglia di povertà che non possono acquistare una casa.
(nei “tempi d’oro” il dato si attestava al 5%) - Blocco del boom demografico degli anni 2000 dove si registravano 300 mila nuovi nuclei familiari l’anno
- Blocco della domanda mercato di sostituzione di famiglie già proprietarie della prima casa
Potremmo aggiungere altre variabili come la stretta creditizia che oggi comincia un po’ ad allentarsi; il differenziale fra titoli di Stato e investimento immobiliare.
Ma abbiamo già abbastanza elementi per portare all’attenzione che gli stock immobiliari presenti sul mercato oggi sono superiori alla domanda assorbile, pertanto gran parte del patrimonio immobiliare oggi in vendita non ha mercato!
Ed il problema non è il prezzo. Semplicemente non è vendibile!
Dovrebbero essere elementi sufficienti per comprendere come per gli operatori immobiliari sia necessario mettere al centro dei processi le persone e non l’immobile.
Passaggio dalla centralità dell’immobile alla centralità del cliente:
detta così sembra una banalità, solo una disquisizione di termini. Invece c’è dietro un cambiamento culturale enorme che tanti professionisti oggi non riescono a cogliere e ad adattarsi riducendosi solo a chiedere le migliori condizioni economiche dal portale immobiliare leader di turno.
Non è il caso di Arca Real Estate,
anzi riportiamo questo caso di successo di cambiamento culturale tradotto poi sul business quotidiano.
Un processo iniziato già nella testa di Roberto Ciliberti (nell’immagine a sinistra) e Paola Montagna oltre 2 anni fa.
Da lì è iniziato un processo di formazione continuo al fine di acquisire know how necessario per effettuare scelte strategiche importanti. Perché il cambiamento non lo si attiva con un interruttore on-off.
“Il cambiamento comincia nella testa.”
Attenzione perché parliamo di una realtà che vanta la collaborazione di 15 consulenti immobiliari esperti; che nel 2013 ha concluso 213 transazioni immobiliari e ben 309 transazioni immobiliari nel 2014. Quindi non un tentativo di cambiamento dettato dalla disperazione del “le provo tutte” ma per essere sempre un passo avanti.
Investire è stato e continua ad essere la chiave del successo.
Investire oggi significa anche superare l’appiattimento dell’attuale categoria professionale e puntare ad essere diversi e far subito percepire la diversità.
Quindi si parte dal sito internet dell’agenzia immobiliare.
Finalmente un’agenzia immobiliare in Italia che ha una chiara strategia sul web non improvvisata ma basata sulla conoscenza dei nuovi paradgmi del web e che fanno del sito internet aziendale il driver principale della comunicazione e creazione di valore per tutti gli attori della filiera: clienti e consulenti… ossia le persone.
Perché il sito è fondamentale per questo approccio?
Servono dai 3 ai 10 secondi ad un individuo per farsi una prima impressione sull’interlocutore sul livello economico, istruzione, attendibilità, posizione sociale, raffinatezza, eredità sociale, eredità culturale, successo e caratteristiche morali.
Servono 45 minuti di conversazione per “smontare” la prima impressione.
“Case che accolgono persone” spiega Roberto Ciliberti, è la sintesi di questa filosofia.
“Un sito che non propone in copertina mega ville improbabili, ma persone”.
Persone che vedono nella casa un progetto di vita. “Casa” come nido che accoglie un nucleo familiare. “Casa” come primo passo verso l’indipendenza.
Progetti di vita e sogni che riguardano tutte le fasce di età. Quindi “in Arca Real Estate non si vendono case, ma si supportano le persone a realizzare in propri progetti e sogni grazie a consulenti immobiliari esperti nel realizzarli ed a loro volta supportati da un’intera struttura organizzativa”.
Già, perché il sito internet di Arca Real Estate è il crocevia della comunicazione e dell’interazione con il cliente che ha un’esigenza da soddisfare velocemente e professionalmente.
Dall’esterno potrebbe apparire come un sito come tutti gli altri che “ospita” annunci immobiliari.
Certo, ovviamente fa anche questo, ma in realtà è solo uno dei touch point per il cliente.
Ogni cliente ha le sue peculiarità, necessità, dubbi, paure, incertezze ed è qui che il cliente diventa persona.
Il cliente ha un nome
Il cliente non è colui “che ha cercato quella tal casa” o che “deve vendere casa nella tal zona”.
Dietro quella necessità di acquisto o vendita ci sono storie umane che non si possono semplificare con una “valutazione di mercato”!
“Arca Real Estate è in grado di offrire un servizio personalizzato di alta qualità” – ci spiega Roberto Ciliberti, Broker della Società – “Ogni cliente ha un suo consulente immobiliare personale dedicato. La storia e la reputazione del consulente è online sul sito ma anche integrata nei canali social come ad esempio Linkedin: il social network professionale per eccellenza.
Significa offrire e garantire la massima trasparenza a chi necessita dei nostri servizi.
Il sito è fruibile con le nuove tecnologie mobili e quindi idoneo ad essere ricercato e visibile con ogni mezzo.
La comunicazione è one-to-one ed offre informazioni utili sul mercato immobiliare della propria zona. Abbiamo studiato anni, e grazie all’aiuto di consulenti marketing e strategy manager, abbiamo compreso qual è la catena del valore per un’attività di marketing personalizzata.
Cosa che ci distingue da tutta la concorrenza!
Oggi, l’agenzia immobiliare media, fornisce solo la lista dei portali immobiliari sui quali verrà pubblicato il suo annuncio, ma nulla di più. Noi padroneggiamo ogni canale accessorio per strategie di advertising online: Google AdWords; Facebook ADS; Direct E-Mail Marketing; Twitter ADS sapendo cogliere alcune particolarità che in questa sede non possiamo raccontare nei dettagli per non offrire spunti alla concorrenza. Siamo in grado di creare strategie di marketing personalizzato.
Noi oggi, non solo possiamo dire di essere diversi, ma siamo in grado di dimostrarlo con i fatti a chi entra in contatto con noi.
Ovviamente tutto il sito è integrato con i social network di cui abbiamo ormai raggiunto un’abile gestione e padroneggiamo tale comunicazione che fa anche da cassa di risonanza alle notizie che pubblichiamo nel nostro blog immobiliare. Vogliamo essere sempre di più il punto di riferimento per l’immobiliare nelle zone dove operiamo. Distribuiamo gratuitamente la guida per comprare casa e la guida per vendere casa.
E’ stato uno sforzo enorme ma che ripaga, perchè la nostra clientela ormai lo percepisce come valore. L’intero staff ha acquisito grazie ad appositi percorsi formativi questo know how e siamo fra le pochissime realtà italiane in questo settore che hanno un responsabile marketing & comunicazione all’interno dell’organizzazione. Non un agente immobiliare mutuato al marketing, ma un professionista con specifiche competenze di strategie digitali”.
Immaginiamo che lavorare in Arca Real Estate per un consulente immobiliare possa essere davvero molto stimolante. Creare le migliori condizioni possibili affinchè ci si possa concentrare esclusivamente sul coccolare il proprio cliente.
Ed il cliente ringrazia, perchè non solo ha un servizio, ma soprattutto lo percepisce.
Ed il modello di business della vostra agenzia immobiliare quanto è diverso rispetto ai canoni comuni?
Quali sono le caratteristiche distintive dal vostro concorrente di zona? Lasciate un commento e discutiamone.
Fonti:
- ANCE.it
- Il mercato residenziale italiano: le tasse possono gelare i primi germogli di risveglio – Centro Studi ANCE
- La mappa delle case in vendita in Italia: più di 540 mila in cerca di acquirenti – Il Sole 24 Ore
- Mattone ti odio. Ecco i 6 motivi per i quali è finito l’amore tra gli italiani e la casa – Il Sole 24 Ore
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