L’Ufficio Studi LivelloCasa ha pubblicato un abstract che vogliamo portare alla vostra attenzione perché compie un’analisi a nostro avviso completa sul comparto immobiliare. Sono diverse le variabili oggetto di studio e rendono una fotografia oggettiva e basata sui dati per spiegare l’attuale momento storico che il comparto sta attraversando ma anche ricette per superare e gestire la crisi.
La disintermediazione immobiliare è irreversibile?
Partendo dal crollo delle compravendite dagli anni d’oro che nel 2006 hanno registrato circa 850 mila transazioni, nel 2011 ci siamo attestati intorno alle 570 mila transazioni.
Dal 2006 ad oggi il numero dei professionisti attivi sul mercato dell’intermediazione è aumentato del 30% proprio quando il mercato ha cominciato la sua contrazione. Ad acuire il disagio ed il clima di sfiducia degli operatori immobiliari è stato anche il drastico calo dal 1998 ad oggi delle transazioni concluse con il supporto degli agenti immobiliari. Parliamo di un GAP di circa il 20%. Oggi solo nel 40% delle transazioni immobiliari interviene la figura dell’intermediario con un aumento del “fai da te” da parte dei privati.
E’ necessario invertire la rotta e passare dal “No Agenzia” al “Si Agenzia” perché le leve per riequilibrare il mercato ai valori del 1998, quando il numero di transazioni era uguale a quello attuale sono 2:
Aumentare il tasso di intermediazione
Aumentare le transazioni immobiliari
Il secondo punto purtroppo è difficilmente perseguibile in tempi brevi, subentrano vari fattori socio-economici difficilmente gestibili dal comportamento del singolo: saturazione del mercato; aumento degli individui in fasce di povertà di 8 punti percentuali che non possono acquistare una casa; fine del boom demografico degli anni 2000 dove si registravano 300 mila nuovi nuclei familiari all’anno.
Si rende pertanto necessario prendere coscienza del nuovo teatro competitivo ed attuare quel cambiamento necessario da “intermediario” a “consulente immobiliare” che può ancora offrire grandi opportunità e può rappresentare una chiave efficace per restare nel mercato.
L’atteggiamento attendista in attesa che gli istituti di credito ricomincino ad immettere liquidità sul mercato, può essere un errore che può costare caro. Dallo studio si evidenzia come la stretta creditizia rappresenti uno dei problemi del settore, ma considerarlo l’unico può risultare riduttivo.
Per una disamina completa di tutti questi argomenti, vi invitiamo a scaricare il report completo:
Il mercato attuale e il settore immobiliare stanno risentendo di un momento di stallo iniziato da un paio di anni, che sta portando gli agenti immobiliari a concepire nuove e differenti logiche operative per far fronte in maniera propositiva alla situazione in cui si trovano. Tale condizione ha fatto nascere nell’agente nuove esigenze, indirizzandolo verso alcuni cambiamenti che egli stesso reputa necessari per riuscire a rimanere nel mercato in una posizione concorrenziale.
Due i fenomeni in particolare, hanno giocato una parte attiva nell’influenzare il ruolo dell’agente immobiliare, trasportandolo in una metamorfosi evolutiva, da intermediario tra domanda e offerta a professionista che desidera valorizzare ulteriormente le proprie skills, ampliando il proprio raggio di azione, per sommare alle capacità e conoscenze derivanti dal suo ruolo di a.i. anche le caratteristiche di un consulente immobiliare a 360°.
Da un lato, Internet ha favorito, grazie anche alla fruibilità di risorse a costi limitati e alla velocità di connettere i soggetti, la rapidità delle comunicazioni e l’ampliamento del parco clienti a disposizione di una agenzia, dall’altro però la crisi che si è abbattuta nel mercato e ha diminuito la capacità di spesa e la facilità di accesso al credito, ha frenato il flusso delle transazioni immobiliari.
Ampia flessibilità, conoscenze trasversali e capacità di coprire tutto il ciclo di chiusura dell’affare, dal primo contatto fino al momento post vendita (inteso come fidelizzazione del cliente nel lungo termine) sono i nuovi requisiti essenziali richiesti oggi dal mercato ai nuovi professionisti dell’immobiliare.
Trovare velocemente le risposte, fornire servizi aggiuntivi e competenze esclusive sono le chiavi vincenti in un mercato ricco di offerte, dove il possibile cliente viene bombardato, attraverso molteplici media, da pubblicità e proposte da parte di diverse agenzie. Si rende oggi assolutamente basilare apportare una decisiva e forte differenziazione rispetto agli altri agenti, per rinnovare e fortificare i processi di fidelizzazione del cliente divenuto oggi più esperto, esigente e al contempo cauto e preciso nel valutare a chi affidarsi per acquistare la propria casa.
Ma per assecondare ed affiancare la mutazione in atto sono necessari servizi e supporti che lo seguano; una struttura che raccolga tutte le applicazioni di cui ha bisogno (utilizzabile su pc, e ancora di più sui dispositivi mobile), che sia in grado di supportare le numerose azioni che quotidianamente l’agente pone in essere per compiere il suo lavoro: dall’acquisizione di un immobile (valutando il suo corretto valore), alla proposta al cliente (fornendo all’istante valide alternative da visitare), alla pubblicità on line, etcc..
Ed è da tutte queste considerazioni che ha preso vita Piattaforma Immobiliare, l’innovativo sistema che promette di essere al fianco di ogni agente immobiliare, in ogni istante e in qualsiasi luogo.
Per fornire reale valore all’agente nella sua operatività è necessario tenere in considerazione un aspetto molto spesso sottovalutato, ma saldo nella mentalità della categoria; ogni agente immobiliare tende ad adottare un suo “modus operandi”, una sua strategia lavorativa che gli consente di trovare il suo equilibrio operativo.
Ecco perché elemento di primaria importanza sul quale, il team di professionisti appartenenti al settore web marketing immobiliare e programmazione di BBC Solution, ha fondato gran parte del servizio offerto è l’ampia personalizzazione che offre ai propri utenti.
E’ stata lasciata totale autonomia all’agente nella scelta dei servizi da attivare nella propria piattaforma, consentendo allo stesso di liberarsi dalla zavorra di funzioni e programmi che non vengono mai usati, ma attivando solo gli elementi che realmente servono per il proprio lavoro.
Non un software standardizzato che li vincoli a modificare le proprie abitudini per adattarsi e omologarsi allo strumento, ma una struttura pensata per modellarsi alle loro esigenze per fornire un reale supporto al loro business.
Inoltre la collaborazione continuativa e pluriennale con gli agenti immobiliari, ha evidenziato la forte necessità di unire i diversi strumenti utilizzati in un unico punto, senza dover affidare i vari rami della gestione dell’agenzia a diversi fonti e partner. Ecco perché, Piattaforma Immobiliare è innovativa; il primo prodotto dedicato all’immobiliare che non è solo gestionale, non è solo multiposting, …non è solo un software! Tutte le attività dell’agenzia, dall’acquisizione, alla pubblicità, alla visibilità on line, al sito, all’ app dell’agenzia, sono a portata di click direttamente in un unico sistema!
E’ stato inoltre trasferito in Piattaforma Immobiliare, ma liberalizzandolo da regole restrittive, un fenomeno che sta riprendendo piede in questi ultimi tempi, all’inizio visto con timore o poca credibilità, oggi leva economica generatrice di opportunità e affari: la collaborazione tra colleghi.
Con Piattaforma Immobiliare infatti l’utente può: collaborare solo se ha una reale necessità, solo con chi desidera e con altre agenzia che siano compatibili con i propri standard lavorativi.
Un network immobiliare, fondato sull’ampia libertà di scelta delle modalità della collaborazione al fine di creare “relazioni sociali” tra agenti per migliorare il business.
Vogliamo invitare gli agenti immobiliari a provare con mano gli innovativi servizi presenti all’interno di Piattaforma Immobiliare e verificare in prima persona l’importante aiuto che sono in grado di fornire alla loro attività, registrandosi gratuitamente al sito www.piattaformaimmobiliare.com!
Secondo l’articolo 1754 del codice civile, il mediatore è colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza.
E nell’articolo successivo viene definita la retribuzione che spetta allo stesso:
Il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti (2950), se l’affare è concluso per effetto del suo intervento. La misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità.
Gli agenti immobiliari sapranno a memoria questi due articoli, visto che sono l’ABC di tutto il corredo normativo alla base del proprio lavoro, nonché definizione del loro ruolo.
Il compito primario dell’agente è sintetizzabile proprio nell’essere il punto di connessione tra la domanda e l’offerta; il soggetto che consente tale incontro e favorisce il buon fine dell’affare tra le parti.
Posta in essere tale attività, da definizione, la sua funzione si potrebbe ritenere conclusa.
Ma il momento di crisi che stiamo attraversando, ci obbliga ad utilizzare il verbo “potere” in forma condizionale, perché se questa attività poteva ritenersi esaustiva e garante del “pane quotidiano” agli agenti fino a 3 / 4 anni fa, oggi non è assolutamente sufficiente, bisogna ingegnarsi a fare il famoso “passetto in più”.
Ossia l’agente è votato ad incrementare la produttività del proprio lavoro, fornendo un ventaglio di servizi più ampio ai diversi interlocutori con i quali si trova ad operare, spaziando in molteplici contesti, fino a realizzare un upgrade della sua qualifica da a.i. a consulente immobiliare.
Se volessimo fornire una definizione attuale del ruolo del Consulente Immobiliare potremmo sintetizzarla così:
il Consulente immobiliare è il risultato della evoluzione intellettuale del Mediatore Immobiliare,che si è realizzata grazie all’ approfondimento di numerose competenze professionali che vanno oltre alla pura promozione immobiliare e messa in comunicazione delle parti coinvolte in un affare.
Diventare consulente immobiliare partendo dall’essere agente, allargando i settori di conoscenza e diversificando le proprie competente anche in rami che non sono strettamente e direttamente legati alla pura attività di intermediazione immobiliare.
A condividere questo percorso di trasformazione, anche un recente articolo pubblicato su Casa24 del Sole24ore dal titolo:
nel quale Paolo Righi, presidente nazionale Fiaip, fa presente che ci sono numerosi settori dove i professionisti dell’immobiliare possono ricavare nuove occasioni di profitto e dove ci sono elevate possibilità di successo, come ad esempio il campo delle aste giudiziarie o l’offerta di servizi correlati al singolo atto di vendita.
Anche Immobiliare.com, blog seguito da numerosi agenti immobiliari, si fa paladino del verbo diversificare, come spinta propulsiva per uscire da un periodo di stallo
La capacità di gestire nuove skills, il bisogno di essere interattivi e l’esigenza di fornire complete e ampie opportunità ai propri interlocutori devono essere supportate da strumenti idonei a fornire allo stesso la versatilità che il mercato e il suo nuovo ruolo richiede.
Affiancare l’agente che desidera completare la sua figura di professionista immobiliare includendo anche il ruolo di consulente immobiliare è l’obiettivo primario che si è posto un nuovo prodotto dedicato ai professionisti del settore che verrà lanciato il 12 settembre.
E’ possibile prenotare già adesso il proprio accesso gratuito cliccando qui e non perdere l’occasione di essere tra i primi ad usufruire dei numerosi vantaggi del sistema che rivoluzionerà il modo di fare business nell’immobiliare.
Torino, 17 luglio 2012 – Casa.it – il portale immobiliare n°1 in Italia con oltre 700.000 annunci e 4.700.000 Utenti Unici al mese – ha rinnovato l’accordo per essere per la seconda stagione Official Supplier della Juventusper il campionato di calcio di serie A 2012/2013.
Il rinnovo della sponsorizzazione rientra perfettamente nella strategia di comunicazione di Casa.it, testimoniando il proprio impegno verso la continua ricerca di nuovi linguaggi di comunicazione e interazione, con modalità completamente innovative per il settore immobiliare, al fine di costruire una relazione continuativa con gli utenti in ambiti diversi.
Casa.it prosegue quindi nel consolidamento della propria leadership di mercato, grazie anche all’opportunità di entrare in contatto con gli oltre 11 milioni di tifosi bianconeri in tutta Italia, e avrà modo di rafforzare ulteriormente il proprio dialogo con i consumatori, con attività di comunicazione diverse e accattivanti declinate presidiando tutti media, dai social network ai blog, come ad esempio il contest in collaborazione con Juventus lanciato l’anno scorso su Facebook.
La sponsorizzazione permette inoltre a Casa.it di continuare a facilitare l’incontro con i propri clienti – agenti immobiliare e costruttori – grazie all’esclusivo Sky Box Casa.it allo Juventus Stadium, attività che ha riscosso grande successo nella stagione passata.
«Siamo molto orgogliosi di rinnovare la nostra sponsorizzazione come Official Supplier della squadra Campione d’Italia. Il rinnovo della partnership confermerà sempre di più la brand awareness di Casa.it – già leader di mercato con oltre 4.700.000 di utenti unici al mese – e soprattutto ci permette di rafforzare il dialogo con il nutrito pubblico dei tifosi bianconeri,» ha commentato Daniele Mancini, Amministratore Delegato di Casa.it. «La partnership con la Juventus rispecchia infatti la nostra volontà di sviluppare un’interazione sempre più stimolante con gli utenti del nostro portale».
L’appartenenza al gruppo degli Official Supplier della Juventus garantisce diverse opportunità di visibilitàquali esposizione su Led a bordo campo, backdrop interviste e sui mezzi di comunicazione Juventus.
Come abitudine del nostro blog, abbiamo voluto stimolare l’agente immobiliare interrogandolo su un argomento che sappiamo essere, in questo momento, abbastanza caldo.
Sappiamo che molti agenti immobiliari scelgono di affidare la propria pubblicità, non solo a carta o portali gratuiti, ma anche a portali a pagamento, sostenendo abbonamenti che incidono, molte volte, in maniera importante nella pianificazione del budget annuale.
Questa volta abbiamo voluto capire qual è l’elemento per il quale gli agenti sarebbero più disposti a sostenere i canoni annuali dei diversi siti a pagamento e abbiamo pertanto chiesto:
Sulla base di quale di questi parametri preferisti pagare gli abbonamenti ai portali?
La risposta che ha ottenuto quasi la metà dei consensi, e che non ci ha stupito più di tanto, è stata il numero di richieste specifiche scelta dal 47% dei votanti.
Non ha creato particolari sorprese perché, come già evidenziato nelle interviste che abbiamo realizzato con gli agenti in questi primi sei mesi dell’anno, uno dei fattori comuni che viene usato dagli agenti come metro di qualità di un portale è la capacità dello stesso di generare richieste specifiche per l’agenzia.
Ed è giustificabile la scelta di questa opzione, perché un agente immobiliare è portato a ritenere che le possibilità di chiudere un affare aumentino se contatta un cliente che ha manifestato interesse per un particolare immobile, e quindi si presuppone alla ricerca di qualcosa di definito, che consente all’agente di giocare meglio le proprie carte, sapendo dove muoversi.
Possibilità che tendenzialmente diminuiscono se l’agenzia provvede a contattare un riferimento derivante da una richiesta generica, che nella maggior parte dei casi è “lavorata” da tante altre agenzie, portando il contatto ad essere sommerso di chiamate e mail, che lo rendono poco disponibile a focalizzare una proposta.
Infatti solo il 6% ha dichiarato che sarebbe disposto a pagare abbonamenti annuali sulla base del numero di richieste generiche che il portale invia.
Abbiamo anche introdotto nelle possibili risposte l’argomento dei click garantiti sugli immobili, seguendo la logica del tanto sbandierato PPC di Google e cercando di applicarla agli annunci sui portali immobiliari.
Il 29% ha risposto che sarebbe interessato a sottoscrivere un abbonamento ad un portale, calcolato sul numero di click garantiti e numero di richieste specifiche, ma solo il 12%, esclusivamente sul numero di click garantiti sugli annunci. Questo sembra significare che il numero di richieste specifiche sembra essere proprio il criterio che suscita maggiore attrazione per l’agente immobiliare e non tanto il click sull’annuncio, che potrebbe anche non generare alcun contatto, “sprecando” così il costo sostenuto.
Solo il 6% dei votanti ritiene valido differenziare i costi di abbonamento sulla base del numero di annunci e nessuno sembra essere interessato a canoni che calcolano il numero di gg/mese di posizionamento degli annunci nelle prima pagine di ricerca.
Il Direct Email Marketing è uno degli elementi più comuni nelle strategie di marketing on line e consiste in una’attività pubblicitaria che si avvale della posta elettronica come strumento per la diffusione di comunicazioni e proposte.
Elemento molto comune, vista la facilità di gestione e il costo quasi pari a zero di questa pedina strategica, nelle attività promozionali dell’agenzia, ma allo stesso tempo insidioso e con effetti potenzialmente nulli se non correttamente pianificato e studiato.
Ma quanto tempo e quali risorse vengono dedicate in agenzia nella pianificazione della comunicazione, dei tempi per l’invio, del pubblico e nella scelta del layout delle Dem che vengono inviate ai propri clienti o alle persone che entrano in contatto con l’agenzia e con le quali desideriamo mantenere dei contatti attivi?
Il primo elemento di cui si necessita per una campagna Dem con esito positivo è sicuramente una lista di mail dei propri clienti targetizzata e referenziate.
Una Dem per essere efficace non deve essere inviata a tutto il nostro database contatti indistintamente, ma va profilata sul pubblico a cui vogliamo comunicare un determinato messaggio.
Quindi secondo elemento è il contenuto, ossia cosa voglio comunicare al mio pubblico; questo può essere rappresentato da un immobile di prestigio che merita una attenzione particolare, una nuova costruzione, degli affitti interessanti oppure una occasione particolare che vede coinvolta l’agenzia, magari a livello territoriale.
Includere nella DEM, il link ad una landing Page (pagina di atterraggio) puo’ consentire, inoltre, di incrementare le conversioni, grazie alla “call to action” contenuta, che invita l’utente all’azione, generalmente a lasciare i contatti, (magari il numero di telefono che non avevamo di quel contatto generico arrivato per email) o a contattare eventualmente l’agenzia per maggiori informazioni sul prodotto/servizio presentato. Le landing page sono delle ottime partner per le DEM, perché possono fornire ulteriori informazioni e curiosità focalizzando l’attenzione dell’utente..semplicità e chiarezza sono le chiavi di una buona pagina di atterraggio.
Una volta identificato il testo (attenzione agli errori di grammatica), le immagini e deciso il pubblico e inviata la DEM è utile capire qual è stato l’andamento della mia campagna.
Qui, 3 parametri vanno sicuramente tenuti in considerazione e monitorati anche per gli invii futuri:
– Numero di mail spedite
– Numero di aperture delle mail, ossia la percentuale dei destinatari che hanno aperto la DEM inviata loro
– Numero di click, ossia la percentuale di click ottenuti sulla mail. (facilitato dalla possibilità prevista dalla maggior parte dei sistemi di invio DEM, di tracciare i link e conteggiare i click su tali link)
Potendo tracciare i vari link contenuti nella mail e nelle landing page, grazie ai numerosi software presenti nel mercato, è possibile, monitorare i risultati delle campagne.
Infatti se è importante il percorso di realizzazione di una DEM, la cura e l’attenzione nella sua strutturazione, è fondamentale analizzarne i risultati, per capire dove intervenire qualora gli stessi non fossero in linea con l’obiettivo prefissato.
Un basso tasso di apertura, ad esempio, potrebbe indicare un oggetto della mail che non rientra negli interessi del pubblico a cui ho spedito la mail..
Pochi click, potrebbero segnalare uno scarso interesse per il contenuto della mail, che potrebbe non essere in linea con l’oggetto della stessa e determinare l’abbandono dell’utente e la sua poca volontà di andare oltre.
E’ una buona scelta mantenere una comunicazione costante con i propri clienti, per informarli e far sentire la nostra presenza, ma deve essere fattain maniera corretta, per non trasformare una opportunità in una perdita. Come ripetiamo sempre, oggi più che mai, nelle strategie marketing che l’agenzia sceglie di includere per incrementare il proprio margine, nulla deve essere lasciato all’improvvisazione; tutto deve essere pianificato a priori per raggiungere il risultato pre-fissato.
