«Stiamo cercando portali immobiliari da acquistare nel mondo, perché siamo convinti che ci siano ottime opportunità di espansione del nostro business». Daniele Mancini, a.d. e direttore generale di Casa.it, è un ottimista di natura, come sanno bene i suoi collaboratori; ma anche un preciso valutatore delle continue minacce del mercato, da un lato, e chance, dall’altro.
Quali sono le vostre strategie di espansione?
Stiamo valutando diversi mercati, soprattutto in America Latina, dove pensiamo ci siano ottime opportunità di business, al contrario dell’Asia in cui le barriere all’ingresso sono molto elevate. Ma usciamo anche da alcuni Paesi. Per esempio, in Gran Bretagna il mondo digitale è talmente sviluppato che abbiamo deciso di cedere il nostro portale, che era il terzo per grandezza, al primo operatore: gli investimenti di marketing richiesti per diventare leader erano talmente elevati da non giustificare l’ulteriore permanenza. Nel settore degli annunci online e dei portali immobiliari è indispensabile essere i primi, in modo da poter decidere autonomamente la strategia e il posizionamento. Ed è a questo che miriamo quando entriamo in un mercato. Il mondo dell’off line, cioè il cartaceo, sta invece perdendo precipitosamente terreno e in alcuni Paesi quasi non esiste più.
Come valuta l’Italia e l’Europa?
Siamo un gruppo internazionale, quotato alla Borsa di Sidney, e continuiamo a crescere anno su anno. L’Italia non è stata da meno: in tre anni Casa.it, che abbiamo rilevato, è cresciuta dell’80%. E il nostro gruppo, Rea, ha anche deciso di rilevare le quote che erano in capo a Sky, così che oggi possediamo il 100% di Casa.it. Ora stiamo lavorando per cambiare la mentalità italiana in questo settore, purtroppo ancorata a vecchi schemi.
A che modello guardate?
Per esempio all’Australia, la nostra madre-patria. Il mercato continua a crescere, ci sono circa 10mila agenzie immobiliari, il 50% sono franchising e hanno un modo totalmente diverso di lavorare rispetto, per esempio, ai franchising italiani. Mentre in Italia le agenzie devono pagare una quota prestabilita ogni anno, indipendentemente dall’andamento del mercato, in Australia e in altri Paesi la fee è in percentuale del fatturato, consentendo una maggiore flessibilità. Inoltre, le agenzie australiane si sono unite e via via fuse, scendendo di numero ma rafforzandosi in termini di potenza commerciale e lavorativa, con una media di 14-15 addetti per agenzia. In Italia il “peccato originale” è invece dettato dal fatto di lavorare in mediazione anzichè in contratto d’esclusiva, dal che derivano tutta una serie di distorsioni.
Qualche esempio?
Le commissioni più alte, per esempio. I tempi di vendita, molto più lunghi in quanto l’assenza dell’esclusiva frena gli investimenti di marketing. La mancanza di trasparenza del mercato.
E questo spiega il successo di Casa.it in pochi anni in Italia?
Tutti sappiamo che il settore immobiliare sta vivendo un momento davvero difficile e in questo contesto anche l’agente immobiliare ha meno soldi da spendere per il marketing. E se prima le agenzie usavano un mix di mezzi, dal cartaceo alla radio al digitale al volantinaggio, con la crisi sono andati a verificare quale mezzo portasse più contatti a parità di investimento ed è risultato evidente che l’unico canale davvero efficiente è internet. Così se è diminuita la spesa complessiva per il marketing, è però aumentata di molto la quota dell’online. Noi abbiamo nel frattempo portato una cultura di massimizzazione dell’investimento internet e di formazione delle agenzie. Teniamo corsi in tutta Italia per insegnare agli agenti come comunicare online, come pubblicare in modo efficiente un annuncio e come seguire il percorso di ogni singolo immobile. Contemporaneamente investiamo moltissimo in marketing.
Quanto?
L’anno scorso dieci milioni di euro, con tutti i canali, inclusa la sponsorizzazione della Juventus.
Le agenzie pagano per Internet anche in tempi di crisi?
Siamo inflessibili. Siamo fermamente convinti che l’online gratuito non abbia nessun futuro. Da noi chi non paga viene eliminato immediatamente, così come abbiamo eliminato l’anno scorso diverse agenzie perchè non rispettavano gli accordi di pubblicazione delle foto o di eliminazione degli annunci scaduti.
Quali sono i vostri numeri?
Abbiamo circa 600mila contatti al mese (si veda la scheda in questa pagina, ndr). E pensiamo, guardando ad altri mercati, che ci sia ancora moltissimo spazio di crescita per il canale online: non solo bisogna andare a prendere l’utente che già naviga su internet, ma anche convincere quel 45% che non lo fa a provarci. Ecco perché investiamo molto anche sui canali off line. I clienti sono passati da circa 800mila a oltre 4,7 milioni e gennaio sta andando benissimo: la scorsa settimana abbiamo superato i 300mila utenti in un giorno. In tre anni siamo passati dal fatturare tre milioni con un’azienda in perdita a più di 17 milioni con il 4% di Ebitda. E continuiamo a crescere. Oggi siamo circa 150 persone.
Quanto costa pubblicare su Casa.it?
A livello tecnico possiamo parlare di Arpa, cioè average revenue per agency: circa 150 euro al mese per circa 60 annunci.
Intermediate solo case e non, per esempio, mutui: come mai?
Siamo il primo portale per richiesta mutui, ma non vogliamo entrare direttamente nel business di intermediazione dei prestiti. Ci limitiamo a girare il contatto.
Perchè?
Perchè così collaboriamo con diversi soggetti e, indipendentemente dal fatto che venga erogato il mutuo o meno, guadagniamo sulla segnalazione. Il che ci ha permesso, in questo momento di crisi, di cavarcela egregiamente anche in questo comparto. Questo è il nostro lavoro, anche nell’immobiliare: creare contatti di elevata qualità. E questa strategia è ciò che ci rende forti.
fonte: http://www.casa24.ilsole24ore.com/art/mondo-immobiliare/
