Portaliimmobiliari: Caro Gianluca, abbiamo molto apprezzato il tuo intervento al Digitalre forum a Bologna lo scorso 23 ottobre, in cui hai fatto una panoramica, ironica e allo stesso tempo incisiva sulla situazione attuale degli agenti immobiliari nell’ affrontare le principali criticità che si stanno presentando nel loro operato.
In particolare ti sei soffermato su alcuni temi “caldi”, che vorremmo approfondire con te.
Apriamo questa piacevole discussione, citando una tua frase che hai utilizzato anche in modo provocatorio come incipit del tuo intervento: “ vendo case da 20 anni, vuoi insegnare a me il marketing?”
Nel tuo lavoro di coach immobiliare, come hai precisato, la senti dire molto spesso, ma tieni a precisare che Vendita è diverso da marketing, ci spieghi cosa significa questa differenza?
Gianluca Capone: Eh già! Purtroppo questo è l’errore più frequente che gli agenti immobiliari commettono oggi. Confondono le competenze fondamentalmente perché non hanno ben chiaro quali siano le “corde” che il marketing tocca.
Basta “sniffare” la rete per cogliere questi aspetti ogni giorno. La Vendita è la chiusura di un processo che parte dall’acquisizione.
Il lavoro di un agente immobiliare è acquisire.
Il sogno di ogni professionista immobiliare è acquisire immobili vendibili sul mercato. Quindi idonei come struttura alla domanda di mercato ad al giusto prezzo. Questo non avviene nella maggior parte dei casi in quanto la mentalità classica di un agente immobiliare è acquisire il mandato selvaggiamente, e buttarlo nella mischia.
Un mio cliente diceva “pesca a strascico, è sui grandi numeri che campiamo”.
Il marketing ti permette di avere una visione laterale del mercato, differenziarti e fornirti gli strumenti affinché sia il venditore a venire da te a darti il mandato alle eque condizioni e in esclusiva. Non sarà lui a fare il prezzo perché si può avere la forza di dire no!
Portaliimmobiliari: Come hai fatto presente sempre a Bologna, la maggior parte delle agenzie investe circa l’80/90% del proprio budget pubblicitario sui portali, in particolare sui “big” di settore, fenomeno che tu hai definito anche come “dittatura” dei portali, affidandosi poi, per “risparmiare” ad un mare di portali gratuiti, senza una logica promozionale. Questa strategia ritieni abbia ancora un vero valore nel 2014? O solo legata ad un processo abitudinario degli agenti? Dal limite di porre in essere strategie differenziati di promozione?
Gianluca Capone: diciamo che la parte più difficile del cambiamento è cambiare! Non a caso esistono manager del cambiamento (Change Management). Chi è sempre stato abituato a lavorare solo in un modo difficilmente abbraccerà metodi diversi perché frantuma la propria infrastruttura di certezze. Certezze che però non sono più applicabili a tale contesto. Quindi si fanno sempre le stesse scelte perché non si ha cognizione di quali siano le alternative. Nell’intervento di Bologna ho dato visione dettagliata su quali siano tutte le bocche di fuoco in nostro possesso e l’agente immobiliare usa ancora la fionda.
(Consiglio la visione del video dell’intervento per comprendere meglio).
Riuscire ad offrire ad un cliente un piano marketing personalizzato richiede padronanza e competenza dell’intera catena del valore. E’ lì, a portata di tutti. Si può toccare, ma sembra che sia come la Monnalisa nel Louvre… inavvicinabile. Ma la barriera la pongono gli stessi agenti immobiliari.
Ci vuole coraggio e voglia di cambiare, o la consapevolezza che a breve non ci sarà più spazio per loro. Tanto vale chiudere subito.
Portaliimmobiliari: hai parlato dell’importanza dell’ evoluzione tecnologia del lavoro di agente immobiliare, evidenziandone però la scarsa competenza in materia. Cosa pensi sia essenziale ed indispensabile per un agente immobiliare conoscere ed applicare oggi e quali ritieni sia l’evoluzione nei prossimi mesi?
Gianluca Capone: una sola parola “formazione”. Il primo passo per cambiare è sapere.
E’ un luogo comune che si possa trovare tutto sui internet, ma la verità è che su internet puoi trovare molta informazione a patto che si sappia cosa cercare. Affidarsi a professionisti accelera il processo di trasferimento di know how, diminuisce la probabilità di errori che fanno perdere solo tempo.
In questo mercato così veloce, c’è sempre meno tempo da dedicare agli errori. Comprendere una volta per tutte che un agente immobiliare è un imprenditore. Come tale deve investire nella propria azienda. La formazione è un investimento. Non è solo ed esclusivamente l’abbonamento ad un portale immobiliare. E’ un di cui di un piano strategico di marketing e comunicazione.
Portaliimmobiliari: terminiamo la nostra chiacchierata, con un tema molto importante (che hai anticipato al punto precedente) e sentito in una situazione di mercato che richiede notevoli cambiamenti e velocità di reazione alle mutate condizioni concorrenziali e competitive. La formazione!
Un relatore dell’evento ha chiesto: ”se avessimo fatto pagare un prezzo simbolico per la partecipazione al Digitalre, più o meno 50 euro, quanti di voi l’avrebbero pagato, per avere accesso a quattro ore in cui si concentrano, grazie alla partecipazione di una rosa di formatori di alto livello del Real Estate, un notevole bagaglio di competenze e conoscenze?”
Ci sembra che pochi fossero propensi ad investirli. Vorremmo sentire la tua interpretazione in merito.
Gianluca Capone: C’ero quando Francesco ha posto la domanda. La stima è stata del 20% dei presenti! Ma secondo me qualcuno ha alzato la mano in modo non convinto… Mi ricollego a quanto detto prima: il mondo immobiliare è l’unico settore in Italia (fra i vari che “frequento”) dove la formazione non viene percepita come valore e investimento. Non voglio generalizzare ma parlo per statistiche.
Se la si deve proprio fare, deve essere gratuita. La prima domanda che mi porrei “io lavorerei gratis e nel caso offrirei un servizio di qualità?”.
Chi concepisce il lavoro di agente immobiliare/agenzia immobiliare come impresa rimarrà nel mercato. Gli altri vivacchieranno ancora per un po’, daranno fondo alle energie accumulate in questi ultimi anni e poi la forbice fra chi sa ed aumenta i fatturati e chi immette sempre energie accumulate in passato diventerà sempre maggiore. Da lì in avanti il processo sarà naturale. Chi pone l’attenzione al costo e non al valore è già fuori e non lo sa.
Quando devo prendere un mandato di consulenza, generalmente faccio un’intervista e chiedo dettagli sugli attuali budget investiti, numeri di immobili e canali pubblicitari. Il modello standard è un portafoglio di 300-500 immobili non in esclusiva; 2.000/3.000 euro di investimento; casa.it/immobiliare.it in alternativa fra loro; un gestionale e 200 portali gratuiti. Può mai funzionare?
Oggi un utente che cerca casa su internet, sa che lo stesso immobile può averlo un’altra agenzia. Cerca quello al prezzo più basso e spesso rintraccia l’annuncio dello stesso proprietario. Secondo voi chi viene contattato?
Può mai essere un modello sostenibile? Se poi aggiungiamo che il 50% di quel portafoglio immobili è invendibile… il quadro si complica, non credete?
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potete rivedere l’intervento di Gianluca Capone al digitalre Forum di Bologna
“La Trappola dell’Incompetenza
Manuale pratico di autodistruzione di un’agenzia immobiliare”
Lo staff di Portaliimmobiliari.net
